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Das Kreuz mit der Entscheidung

   
23.10.2017

Nur wer die Paradoxien kennt, kann sein Entscheidungsverhalten vielleicht optimieren...

Sind Sie entscheidungsfreudig? Die meisten Menschen werden diese Frage nicht ohne Weiteresmit ja oder nein beantworten. „Kommt darauf an“, lauteteine Standardantwort. Jedervon uns hat Situationen durchlebt, bei denen die Entscheidung für oder gegeneinen Sachverhalt schwierig war. Andere leiden unter Mitmenschen, die gar nicht oder nicht schnell genug wichtige Entscheidungen treffen.  

Wissenschaftliche Forschungen im Rahmen der Entscheidungstheorie sagen aus, dass wir täglich zwischen 20 000 und 100 000 Entscheidungen treffen. Die Streuung resultiert daher, wie unbewusste und bewusste Entscheidungen gewichtet werden. Wenn der Wecker klingelt, gleich aufstehen oder noch fünf Minuten liegen bleiben, Marmelade oder Wurst zum Frühstück? Alles basiert auf individuell getroffenen Entscheidungen. Das menschliche Entscheidungsverhalten ist überaus kompliziert und voller Paradoxien. Nur wer diese Widersprüchlichkeiten kennt, kann vielleicht sein Entscheidungsverhalten zur „richtigen Entscheidung“ optimieren.

Nachfolgende Paradoxien beeinträchtigen unsere Entscheidungsprozesse.

  1. Gefesselte Rationalität: Wer sich entscheiden muss, trifft eine Wahl und schließt damit gleichzeitig etwas anderes (Alternativen) aus. Für etwas sich entscheiden, heißt umgekehrt auch, sich gegen etwas zu entscheiden! Sie erleben es täglich beim Einkauf. Je größer die Auswahlmöglichkeit ist, umso schwieriger fällt die Entscheidung. Unser Gehirn stößt bei der Verarbeitung dieser Vielfalt an Produkten an seine natürlichen Grenzen. 45.000 Artikel im Supermarkt rational zu bewerten, ist eine Überforderung für unser Gehirn. Im Ergebnis reduzieren wir freiwillig die Auswahlmöglichkeit und greifen dann doch wieder auf das Gewohnte (Bekannte) zurück. Oder haben sie schon die ca. 35 verschiedenen Buttersorten alle durchprobiert? 
  2. Aktualitäts-Fehler: Leider, gelingt es uns nicht, alle wichtigen Informationen für eine Entscheidung zu verarbeiten. In der Auswahl und Einbeziehung entscheidungsrelevanter Fakten konzentrieren wir uns zu häufig auf aktuelle, zuletzt im Gedächtnis gespeicherte Informationen (Beeinflussung durch Werbung, Nachrichten, spektakuläre Ereignisse etc.). Fatal wird es zum Beispiel dann, wenn ein Vorgesetzter über ihre Beförderung zu entscheiden hat und ihnen ausgerechnet in letzter Zeit ein gravierender Fehler/ Fehlverhalten unterlaufen ist.
  3. Status quo-Effekt: Wir Menschen unterliegen im Rahmen unserer Verhaltensökonomie (maximales Ergebnis mit minimalem Aufwand) dem Bestreben, möglichst  im Ist-Zustand zu verweilen, die Dinge beim Alten zu belassen. Wichtige Entscheidungen werden verzögert bzw. aufgeschoben. Beispiele finden sich in schlechten Partnerschaften, lustloser Berufstätigkeit oder in so simplen Dingen wie dem Griff in den Kleiderschrank (Bevorzugung der immer selben Kleidungsstücke). Verhaltensökonomie bewirkt zwangsläufig Routine in unseren täglichen Verhaltensabläufen. Verstärkt wird dieser Effekt durch den Verlustaversionseffekt.  
  4. Verlustaversionseffekt: Jede Entscheidung kann sich im Nachhinein als richtig oder falsch herausstellen. Im Zusammenhang mit Geld kann ein Gewinn oder Verlust entstehen. Die Angst vor Verlusten überlagert manchmal unseren Verstand. Risiken, die nur mit geringer Wahrscheinlichkeit auftreten können, werden gefährlicher eingeschätzt als sie statistisch sind (Darüber freut sich im Übrigen die Versicherungsbranche). Andererseits machen wir für die Aussicht kleiner Gewinne ökonomisch nicht mehr rationale Anstrengungen. Wegen zwei Cent Ersparnis pro Liter Kraftstoff fahren manche Autofahrer kilometerweite Umwege. Die Angst vor Verlust, verstärkt durch die Sehnsucht nach Sicherheit, führen bei zahlreichen Zeitgenossen zu einer regelrechten Entscheidungslähmung.

Die Forschungen zur Entscheidungstheorie kennen noch einige andere Anomalien in unserem täglichen Entscheidungsverhalten. Übrigens, wenn Sie Ihre Entscheidungnicht innerhalbvon 72 Stunden treffen, dann wird es mit hoher Wahrscheinlichkeitauch nicht mehr dazu kommen. Mit der Zeit verstärken sich nämlich die „ängstlichen Argumente“gegen den ursprünglichenEntscheidungsgrund (Isolationseffekt).

Spontankäufe machen glücklich, aber nur wenn sie hinterher nicht mehr andere Produkte und Preise vergleichen. Ungefähr 60 Prozent unseres Arbeitstages verlaufen unter relativ starkem Zeitdruck. Wir stecken im Entscheidungsdilemma.

Einerseits zeigen psychologische Forschungen, dass unter Zeitdruck gründliches Nachdenken und das Abwägen verschiedener Argumente nicht ausreichend funktionieren. Andererseits erfordert die Lebensgeschwindigkeit mehrfach von uns, schnell Entscheidungen zu treffen und zu handeln.

Vom Kopf verlagert sich die Entscheidungskompetenz in den Bauch. Blitzentscheidungen erfolgen ausschließlich intuitiv. So verrichten wir alles, was sich wiederholend und auf angelernte, trainierte Handlungen bezieht. Hier schließt sich der Kreis zum Status quo-Effekt. Routinierte Abläufe sind weniger fehleranfällig. Für Unternehmen wird Entscheidungsfreude zu einer wesentlichen Kompetenz für Fach- und Führungskräfte. Wer täglich gefordert ist, operativ schnell zu entscheiden, braucht vor allen Dingen eines – Erfahrung! Ich habe in der Vergangenheit einige Unternehmen kennengelernt, die im Wahn der Verjüngung ihres Personals damit vor allem Erfahrung abgebaut und verloren haben. Inzwischen hat ein Umdenken eingesetzt.